Vermijd deze 6 fouten als u uw klanten om aanbevelingen vraagt

Referenties van klanten zijn een erg efficiënte manier om nieuwe klanten aan te trekken, dus een doordachte en foutloze aanpak kan wonderen verrichten. Hoe voorkomt u dat u in één van de veelvoorkomende valkuilen voor het vragen om aanbevelingen trapt? Dit artikel biedt raad.

Vind nieuwe klanten

1. “De klant weet het, dus ik hoef niet om aanbevelingen te vragen”

Accountants denken vaak dat een expliciete vraag om een aanbeveling een negatieve indruk wekt bij de klant: de zaken gaan slecht, het is een teken van wanhoop, een poging om zich vast te klampen aan de laatste strohalmen. De redenering gaat als volgt: “Mijn klanten waarderen mijn dienstverlening, dus zodra iemand in hun kennissenkring een gelijkaardige service nodig heeft, zullen ze mijn naam sowieso automatisch vermelden”.

Betere keuze: Vraag beleefd aan uw klanten of ze u willen aanbevelen. Een “nee” heeft u, maar een “ja” kunt u krijgen. Zorg er ook voor dat u dit subtiel aanpakt (zie tip 4).

2. “Mijn klanten weten precies wat ik doe voor hen”

Uw zakelijke relatie met uw klanten loopt op rolletjes: u begrijpt hun sector en de gevolgen voor hun financiële administratie, u houdt hen op de hoogte van trends en wetswijzigingen, en u laat hen tijdig weten wanneer ze de nodige documenten moeten indienen.

Als u deze samenwerking echter bekijkt vanuit het standpunt van de klant, dan zult u vaststellen dat die in 99% van de gevallen het volgende denkt: “Mijn accountant zorgt voor mijn belastingen”. Dit is zeker geen uiting van slechte wil: zij beschrijven het eenvoudig omdat uw ervaring en expertise uw werk gemakkelijk en vanzelfsprekend doen lijken.

Vergelijk het met kunstschaatsen op de Olympische Winterspelen: door de feilloze elegantie van de schaatsers ziet die triple axel er misschien gemakkelijk uit, maar daar gaan jaren training en opofferingen aan vooraf.

Betere keuze: Laat uw klant weten wat u voor hem of haar doet, zodat hij of zij een inzicht heeft in de precieze dienstverlening en in de eventuele andere services die u kunt verstrekken.

Vind nieuwe klanten

3. Uw klanten denken dat u geen nieuwe referenties nodig hebt

Kan u het niet nalaten om uw klanten keer op keer te vertellen hoe druk u het wel niet heeft, met al die naderende deadlines voor de belastingaangiftes? Misschien denkt één van uw klanten wel om u aan te bevelen aan een andere klant, maar houden zij die naam voor zich omdat u uw oeverloze papierwerk iets te veel heeft benadrukt. Wie weet verwijzen zij die potentiële klant wel door naar een concurrent?

Betere keuze: Zodra iemand u vraagt hoe het gaat met uw bedrijf, geeft u een eerlijk en neutraal antwoord - vermijd dramatische beschrijvingen van uw slapeloze nachten. Zo vergroot u de kans op nieuwe aanbevelingen.

4. U valt met de deur in huis met uw vraag naar aanbevelingen

Deze aanpak staat ook bekend als “de sloophamer”. U kunt uw klant namelijk niet zomaar vragen: “Kunt u mij aanbevelen?” Het woord klinkt op die manier leeg en betekenisloos, en geeft de klant geen enkele motivatie - waarom zouden zij u moeten aanbevelen? Zo lijkt het alsof zij u niet alleen moeten betalen, maar ook nog eens gratis reclame moeten maken voor uw kantoor.

Betere keuze: Wanneer u een klant advies geeft, kunt u het opvolgen met een subtiele vraag zoals “Kent u misschien iemand die meer over dit onderwerp wil weten? In dat geval zou ik die persoon graag willen helpen”. Dit is een meer subtiele manier om om een aanbeveling te vragen. Zo toont u aan dat u proactief en behulpzaam bent.

Vind nieuwe klanten

5. U bent te vaag voor het inwinnen van een referentie

Dit is de exacte tegenpool van de sloophamer: u verwoordt uw vraag om een aanbeveling of referentie zodanig vaag dat uw klant geen idee heeft wat u zegt. Zodra u hem of haar iets vraagt als “Kent u iemand die geïnteresseerd is in…” (zonder een specifiek probleem te vermelden), ziet u bij wijze van spreken onmiddellijk vraagtekens in hun ogen.

Betere keuze: Wees zo specifiek mogelijk, zonder daarmee de sloophamer boven te halen. Feliciteer uw klant bv. met zijn of haar kersverse bedrijf, en vraag vervolgens: “Kent u andere starters die ook hulp zoeken bij het opstellen van hun ondernemingsplan?”

6. Onderschat het belang van online recensies niet

TrustPilot, Google, Yelp,... Met één muisklik kan uw potentiële klant een overzicht krijgen van andermans ervaringen met uw kantoor. Ook bij Ageras kunnen uw klanten hun ervaringen met u delen en zo twijfelaars beïnvloeden. Die beoordelingen kunnen een doorslaggevende rol spelen in hun beslissingsproces: een reeks lovende recensies met vijf sterren in de titel kan hun beeldvorming over u al grondig kleuren, nog vóór ze met u gesproken hebben. Als u geen gebruik maakt van uw online aanwezigheid, dan gaan er heel wat potentiële klanten verloren.

Betere keuze: Vraag aan uw klanten om een beoordeling na te laten op één van de bovenstaande pagina’s: het kan namelijk een gouden zet zijn. Tal van goede reviews zijn namelijk een aanbeveling op zichzelf. Lees hier meer over hoe u een efficiënte accountantsmarketing ontwerpt.

Vind nieuwe klanten

Dit artikel verscheen oorspronkelijk op AccountingWeb.