Boekhouding
Accountancy
Belastingadvies
Audits
Jaarrekening
Accountant
Woordenboek
Blog
Nieuwsbrief
Over Ageras
Contact
Selectief nieuwe klanten binnenhalen: hoe en waarom?
Hoogstwaarschijnlijk is uw klantenbestand een goede mix van uw favoriete klanten, klanten met wie u relatief goed kan opschieten, en degene die u het leven iets moeilijker maken. Vergeet niet dat u de baas bent over uw eigen werkzaamheden - en dat u dus keuzes kunt maken tussen welke klanten u wilt binnenhalen en welke niet.
Een geschikte klant past bij de service die u aanbiedt en zit op dezelfde golflengte als u. Op die manier kunt u een hoop frustratie voorkomen. Maar hoe kunt u identificeren welke klanten het beste bij uw wensen en onderneming aansluiten? Een manier om dit aan te pakken is met een ABC-analyse.
Strategieën voor Selectieve Klantenwerving:
-
Duidelijke Positionering: Zorg ervoor dat uw marketing en communicatie duidelijk de specialiteiten en sterke punten van het kantoor weerspiegelen. Dit trekt klanten aan die op zoek zijn naar specifieke diensten die u aanbiedt.
-
Eerste Consult: Gebruik het eerste consult om niet alleen de behoeften van de klant te beoordelen, maar ook om te bepalen of er een wederzijdse klik is. Stel vragen over hun verwachtingen, communicatiestijl en eerdere ervaringen met accountants.
- Referenties: Moedig tevreden klanten aan om uw diensten aan te bevelen binnen hun netwerk. Een aanbeveling zorgt vaak voor een goede match op basis van gedeelde waarden en verwachtingen.
De ABC-analyse voor het werven van nieuwe klanten
In principe deelt u door middel van een ABC-analyse uw klanten in in verschillende categorieën. Maar waarom zou u dit doen? Hier zijn 3 redenen:
-
Om vast te stellen wie uw “A” klanten zijn. Deze klanten zijn het meest waardevol en uw uiteindelijke doel zou dan ook moeten zijn om alleen met klanten uit de “A”-klasse te werken.
- Om uw prioriteiten kunnen te bepalen. Heeft u het ontzettend druk en moet u een aantal taken laten liggen? Bepaal dan aan de hand van de classificatie van uw klanten wie u prioriteit geeft. (En lees even ons artikel tijdmanagement voor accountants door!)
- Om uw “D”-klasse klanten te identificeren - zodat u deze huidige klanten kunt verwijderen. Want waarom zou u een klant houden die alleen maar problemen met zich meebrengt?
Categoriseer potentiële klanten in de A-klasse tot D-klasse
Nu we wat argumenten hebben gegeven om uw klanten te categoriseren, vraagt u zich misschien af wat deze categorieën eigenlijk betekenen. Bekijk uw klanten op de volgende manier:
A-klasse = zeer belangrijk, winstgevend of urgent
B-klasse = belangrijk, winstgevend of urgent
C-klasse = minder belangrijk, winstgevend of urgent
D-klasse = niet belangrijk, winstgevend of urgent
Maar hoe bepaalt u welke klanten belangrijk zijn? Dit kunt u doen aan de hand van zowel kwantitatieve als kwalitatieve factoren. Denk bij kwantitatieve factoren bijvoorbeeld aan de contributiemarge en de winst of omzet die ze bijdragen aan uw kantoor. Het bepalen van de kwalitatieve factoren is lastiger, omdat deze moeilijker zijn om te vergelijken en voornamelijk subjectief zijn.
Hoe categoriseer ik mijn nieuwe klanten?
De volgende 3 punten kunnen een basis zijn om u te helpen met het categoriseren van uw klanten. Dit is geen uitputtende lijst en u moet natuurlijk zelf bepalen welke criteria voor u het belangrijkst zijn.
Redelijke vergoedingen
Bepaal welke klanten uw tijd en energie waard zijn. Denk hierbij niet alleen aan de klanten die altijd netjes op tijd hun rekeningen betalen, maar ook aan de klanten die zich ervan bewust zijn dat uw diensten niet gratis zijn. Een klant die over elke rekening klaagt, is een klant die veel frustratie en extra werk met zich meebrengt. Dit moet u dus afwegen tegenover de potentiële winst die u door deze klant kunt krijgen.
De wens om te verbeteren
Wie uw meest winstgevende klanten zijn, weet u waarschijnlijk wel. Maar dat een klant nu winstgevend is, betekent niet dat deze dat in de toekomst ook zal zijn. Een klant die geen advies ten harte neemt of geen drive heeft om zijn bedrijf te verbeteren zal op de langere termijn steeds minder waardevol worden. Daarnaast kan het ook frustrerend zijn als een klant altijd denkt dat het glas halfleeg in plaats van halfvol is. Weeg de potentie van uw klanten op de lange termijn dus af tegen de waarde van uw klanten op de korte termijn.
Een goede werkrelatie
Natuurlijk werkt u het liefst samen met een sympathieke klant. Moeilijke gesprekken worden hierdoor makkelijker en minder stressvol. Ook zorgt een goede werkrelatie er vaker voor dat uw klanten u zullen aanbevelen aan hun vrienden of collega’s. U moet hier natuurlijk zelf bepalen wat u een prettige klant vindt - een die flexibel is, begripvol is of een die altijd zijn zaakjes goed op orde heeft? De keuze ligt bij u!
Het prioriteren van uw klanten
De waarde die een klant toevoegt aan uw kantoor kan variëren, en dit heeft niet altijd te maken met de omvang van hun zakelijke transacties. Bij het vaststellen van de waarde van een klant, is het essentieel om zowel kwantitatieve als kwalitatieve waardes af te wegen.
Kwantitatieve waarden zijn doorgaans gericht op cijfers: de omzet die een klant genereert, de frequentie van opdrachten, of de snelheid van betalingen. Kwalitatieve waarden daarentegen zijn meer subjectief en kunnen aspecten omvatten zoals de eenvoud van communicatie, de strategische waarde van de klant voor uw kantoor, of de potentie voor toekomstige groei.
Het is raadzaam om een duidelijk systeem of criterialijst te ontwikkelen voor het beoordelen van deze waarden. Dit systeem moet transparant zijn, zodat uw medewerkers ook begrijpen waarom bepaalde klanten prioriteit krijgen boven anderen. Een duidelijke set criteria helpt niet alleen bij het nemen van beslissingen over huidige klanten, maar kan ook een onschatbare tool zijn bij het evalueren van potentiële nieuwe klanten.
Door klanten te selecteren en te categoriseren op basis van dit systeem, positioneert u uw kantoor voor een evenwichtige groei. U kunt uw middelen en tijd toewijzen aan klanten die daadwerkelijk waarde toevoegen, wat op de lange termijn niet alleen financiële voordelen oplevert, maar ook bijdraagt aan een betere werksfeer en tevredenheid onder uw medewerkers.
Bent u op zoek naar nieuwe klanten?
Ageras kan u helpen om nieuwe potentiële klanten te bereiken. Door middel van de verschillende opties op ons platform kunt u zich duidelijk onderscheiden van uw concurrenten. Maak een gratis demo-account aan op onze website en krijg toegang tot onze marktplaats vol klanten die op zoek zijn naar een nieuwe accountant. U kunt verschillende opdrachten bekijken en uzelf en uw kantoor aan de klant voorstellen. Probeer het vandaag nog!
