Wat maakt uw kantoor uniek? Hoe onderscheidt u uzelf van uw concurrenten? Waarom geven klanten en potentiële klanten de voorkeur aan uw service?

Vaak worden deze vragen eenvoudig en snel beantwoord: “We hebben de beste klantenservice”, “We zijn trots op onze medewerkers” of “We hebben de meest innovatieve technologieën”. Maar zijn dit echt concurrentievoordelen? Waarschijnlijk zult u deze uitspraken tegenkomen op de meeste websites van accountantskantoren.

Deze uitspraken zijn namelijk erg algemeen, vaag, en voor de hand liggend. Als u geen goede klantenservice had, zou uw kantoor waarschijnlijk al niet meer bestaan. Veel accountants adverteren dus met waarden die niet veelzeggend of uniek zijn. Dit creëert een zeer uniforme markt. Onderscheidt u zich echt van uw concurrentie? Heeft uw onderneming een daadwerkelijk concurrentievoordeel (in het Engels: competitive advantage)?

Ontdek hier nieuwe klanten

Hoe kan een accountantskantoor zich onderscheiden?

Natuurlijk is het makkelijk om te zeggen dat u zich moet onderscheiden van andere accountants. Het verschil tussen “hetzelfde als de rest” en “succes” zit hem in het vermogen om uw capaciteiten duidelijk en authentiek te verwoorden, en om deze te ondersteunen met voorbeelden en bewijs.

Dit begint door te ontdekken wat uw duurzaam concurrentievoordeel is (in het Engels: sustainable competitive advantage) en deze te formuleren in een een waardepropositie (in het Engels: value proposition). Het is echter niet genoeg om alleen de waardepropositie op papier te zetten om deze vervolgens weer te vergeten. De echte kracht zit hem in het transformeren van de waardepropositie in de strategieën die nodig zijn om deze een realiteit te maken.

Integreer de waardepropositie in alle gebieden. Te beginnen met de medewerkers, de werving, de training, marketing, de klantenservice én natuurlijk de aangeboden producten.

Hoe ontdekt u wat uw duurzaam concurrentievoordeel is?

Om uw daadwerkelijke concurrentievoordeel te bepalen, kunt u de volgende stappen volgen:

1. Brainstorm de belangrijkste succesfactoren die door uw doelgroep als zeer waardevol beschouwd zullen worden. Maak een lijst met 10 succesfactoren.

2. Beoordeel deze aan de hand van de volgende drie variabelen (waarbij 1 zeer weinig is en 10 zeer hoog):

  • De waarde die u biedt aan uw klanten
  • Uw huidig vermogen om uw concurrenten op dit vlak te verslaan
  • De invloed die de succesfactor heeft op uw onderneming als u hierop zou focussen

Als u deze stap heeft voltooid, heeft u als het goed is de meest belangrijke succesfactor voor uw onderneming. Voeg deze toe aan de propositie “Wij zijn het beste doordat ....”. Dit is dan uw tijdelijke waardepropositie en dus de verwoording van uw concurrentievoordeel. Is deze nog steeds zeer algemeen? Begin dan opnieuw bij stap 1 en denk “out-of-the-box”! Wat wilt u echt bereiken voor uw klanten?

Het is ook een goed idee om er een nachtje over te slapen. Bent u er morgen nog steeds tevreden mee? Vraag dan wat uw vrienden, familie en huidige klanten ervan vinden. Hun mening is natuurlijk zeer belangrijk.

3. Identificeer de belangrijkste capaciteiten die u nodig hebt om dit duurzame concurrentievoordeel op te bouwen in de markt én te onderhouden. Waar kunt u deze het best aanleggen in uw onderneming?

4. Breng in kaart wanneer en hoe u de capaciteiten zal opbouwen die nodig zijn om uw concurrentievoordeel in de toekomst te behouden.

5. Verstrek duidelijk bewijsmateriaal in uw marketingcommunicatie met betrekking tot uw duurzaam concurrentievoordeel en bewijsmateriaal met betrekking tot uw vermogen om uw claims waar te maken.

Let wel op! In onze snel veranderende en zeer competitieve wereld kunnen op de lange termijn helaas maar weinig duurzame concurrentievoordelen worden gewaarborgd. Het enige echte duurzame concurrentievoordeel is om een organisatie op te bouwen die zo alert en flexibel is dat altijd een concurrentievoordeel gevonden kan worden - ongeacht de veranderingen in de wereld.

Zorg er dus voor dat u regelmatig uw waardepropositie controleert en aanpast, en deze wijzigingen ook doorvoert in uw strategieën.

Dit artikel verscheen oorspronkelijk op AccountingWeb.

Een beetje hulp kan nooit kwaad!

Het formuleren van een goede en heldere waardepropositie en het focussen op uw duurzame concurrentievoordeel is zeer belangrijk. Een unieke waardepropositie is echt niet de enige manier om nieuwe klanten binnen te halen. Ageras kan u helpen om nieuwe potentiële klanten te bereiken en door middel van de verschillende opties op ons platform kunt u zich duidelijk onderscheiden van uw concurrenten. Maak een gratis demo-account aan op onze website en krijg toegang tot onze marktplaats vol klanten die op zoek zijn naar een nieuwe accountant. U kunt verschillende opdrachten bekijken en uzelf en uw kantoor aan de klant voorstellen. Probeer het vandaag nog

Inhoud